3小时3个亿！66岁董明珠，亮了

30分钟，3个产品的成交额破1亿元。

100分钟，成交额破2亿元。

3个小时，成交额达3.1亿元！

这一仗，直接让董明珠新晋成为“快手女王”。

 

而就在两周前，董明珠的抖音直播首秀，由于网络问题导致“翻车”，38件产品中有17件颗粒无收，仅以23.25万惨淡收场。

同样是直播，一个是惨淡收场，一个是一站成名，这是为什么呢？

一

首先，在快手有大V的私域流量加持。

在快手的这场直播上，快手专门为董明珠配了二驴、驴嫂平荣、李鑫等在平台上有影响力的播主，主持人李鑫是山东广播电视台的主持人，快手粉丝370万，二驴在快手有4095万粉丝，驴嫂平荣有2206万粉丝。

 

实际上董明珠只露面了半小时，主战场还是几个大V在维持着。大V的私域流量加持，仅是这场直播的成功因素之一。

不仅有大V搭配，快手还给出了千万现金补贴。比如董明珠带货的第一个产品，便携式榨汁杯，售价199元，但快手补贴30元后，169元就能买到。补贴力度最大的是格力金贝II变频空调，原价15899元，补贴金额达6900元，到手价8999元，相当于打了5.4折。

低价，好过100句“买它！”。多款产品上架后瞬间卖空，不得不多次加货。驴嫂平荣JLV、二驴、格力董明珠店、李鑫分别占据当晚快手带货直播排行榜的前四名。

其次，快手的产品路线接地气。

以空调为例，包括品悦1.5匹单冷定频1949元，大一匹冷暖定频1899元，大一匹冷暖变频2099元，1.5匹冷暖变频2349元等，而快手也为各款产品提供了不同价位的补贴。

 

数据来源：新抖、炼丹炉、滕鱼

在吸取首秀带货的失败经验后，董明珠调整了选品策略。可以看到，这次直播选品在价格分布上“雨露均沾”，24个商品中2000元以内的低价款占一半以上，万元商品只有一件，是上次直播销量最好的同款空气净化器。这次直播卖得最好的商品也大多在2000元以内。

截止22:00，卖得最好的一款售价为1949元的1.5匹品悦单冷定频空调，已经售出了67181台；而一款售价为2349元的1.5匹品悦冷暖变频空调也已售出了28702台；另外一款售价为2099元的大一匹品悦冷暖变频空调，也已售出了17729台。

粗略估算，仅就这三款空调，董明珠快手直播的销售额就超过2亿。

最后，两个平台的风格差异。

快手和抖音，原本就是短视频的两个巨无霸，角逐激烈多年，如今在直播战场上，依然是不分伯仲。

直播一直是快手平台的“现金牛”业务，据媒体报道，2019年快手总收入为500亿元左右，其中直播收入接近300亿元，游戏、电商等其他业务收入为几十亿元。

与抖音平台的用户群体不同，快手平台用户多以三四级线城市的低学历、低年龄、低层次用户群体为主，这次格力低价入场快手直播，的确擦出了疯狂带货的火花。

二

早前，董明珠一直坚持做线下，并表示，如果都转到线上销售，那么格力线下门店五六十万员工就得失业。

为了不让数十万员工失业，董明珠之前的态度是一直要坚持要做线下体验店，打造一个能与客户真实面对面的交流场所，给客户带来产品的真切感受。

 

现实却给董明珠上了一课，受疫情影响，今年一季度格力15.58亿元，同比下滑72.53%。董明珠在央视的直播活动中表示，疫情对格力电带来巨大的冲击，一个季度就少了几百亿，不过还是保持信心，虽然疫情中销售数据减少，但是格力的品牌力量是加强的。

果然，董明珠还是加入了直播的战场。

经过两次直播，董明珠充分感觉到了通过直播跟消费者互动的重要性，“所有人都参与进来了，从近距离到了零距离，能够充分了解大家的诉求”。她表示，自己接下来打算开通一个董明珠直播间，“把直播常态化”。

对于直播，董明珠坦言自己的初衷是：“格力线下有3万多家经销商，我希望让他们线上线下结合起来。我算是开了一个头，替他们探路，逐步体验线上的感觉。”

从坚持线下到准备直播常态化，尝到了甜头的董小姐之后可能要经常亮相直播场了，快手“女王”加冕，董明珠看到了让格力扭亏为盈的新机。